Einen geeigneten Nachfolger oder Käufer für sein Unternehmen zu finden, ist der zentrale Punkt im Nachfolgeprozess. Alles, was bisher an vorbereitenden Arbeiten durchgeführt worden ist, konnte im Grunde, ohne in die Öffentlichkeit zu treten, erarbeitet werden. Nicht einmal die Buchhaltung hätte bis hierher über das Projekt Nachfolge eingeweiht sein müssen. Das ist auch noch während der Recherche nach geeigneten Nachfolgern bzw. Kaufinteressenten durchzuhalten, danach nicht mehr. Wer könnte als Nachfolger oder Kaufinteressent infrage kommen? Bei den ersten Überlegungen zu diesem Thema ergibt sich ein ziemlich großer Kreis:
Person aus dem engeren oder weiteren familiären Umfeld: Wir wissen aus den vorhandenen statistischen Daten, dass das der Weg ist, der am häufigsten beschritten wird. Allerdings ist in der jungen Generation das Unternehmer-Gen nicht so ausgeprägt wie bei der Vorgängergeneration. Deshalb sollte man auch das weitere familiäre Umfeld schon Jahre vor der geplanten Nachfolge genau beobachten und, wenn ein möglicher Kandidat vorhanden ist, sollte dieser auch gefördert werden.
Person aus dem betrieblichen Umfeld: Diese Möglichkeit bedeutet, dass (in der Regel) ein Mitarbeiter aus dem eigenen Betrieb oder auch (allerdings seltener) ein Mitarbeiter aus einem Kollegenbetrieb die Nachfolge antritt. Diese Alternative passt auch sehr häufig.
Person aus dem engeren oder weiteren privaten Umfeld: Diese Lösung der Nachfolge gelingt nicht sehr häufig, sollte aber grundsätzlich in die Überlegungen einbezogen werden.
Unternehmen aus der Region: Diese Konstellation ergibt sich häufig und es zeigt sich, dass das für beide Parteien eine solide und attraktive Möglichkeit darstellt. Im Vordergrund steht bei der Käuferseite dabei das Interesse an Kundenstamm und Mitarbeitern. Es ist festzustellen, dass die Bewertung guter Fachkräfte inzwischen ein höheres Gewicht bekommt als die Bewertung des Kundenstamms! Die Interessenlage der Verkäuferseite ist eindeutig dadurch geprägt, dass Unternehmen tendenziell einen höheren Kaufpreis zahlen und einfacher eine Finanzierung von ihrer Bank bekommen als Existenzgründer.
Unternehmen aus einer ganz anderen Region: Viele mittlere Betriebe der Kälte-Klima-Branche sind in den letzten Jahren in ihrem regionalen, aber auch im überregionalen Markt stark gewachsen und errichten Zweigniederlassungen auch in entfernteren Regionen. Ein Grund ist, dass man seinen Kunden, um sie nicht zu verlieren, in deren Expansionsprozess auch in entfernte Regionen folgen muss. Daraus entsteht über kurz oder lang auch das natürliche Interesse, in dieser Region eine Niederlassung zu errichten. Zur Höhe des Kaufpreises und zur Finanzierung gilt auch hier, dass Unternehmen im Vergleich zum Existenzgründer tendenziell einen höheren Kaufpreis zahlen und einfacher eine Finanzierung von ihrer Bank bekommen.
Wenn die Überlegungen zum potenziellen Kreis der Interessenten abgeschlossen sind und zu einer Prioritätenliste bzw. zu einem Ranking geführt haben, sollte man als nächsten Punkt die gewünschte Höhe des Kaufpreises mit einbeziehen. Es kann der Fall eintreten, dass man danach das Ranking anpassen muss. Wie schon beschrieben, besteht ein Zusammenhang zwischen der Kaufpreishöhe und der Anzahl der Interessenten. Je höher der Kaufpreis, desto kleiner wird der Interessentenkreis, dies gilt auch umgekehrt.
Unter normalen Umständen könnenExistenzgründer unter Berücksichtigung der öffentlichen Förderung Investitionen von 500 000 bis 750 000 Euro und zwei Gründer etwa 800 000 bis 1,2 Mio. Euro darstellen, wenn sie einen mittelgroßen Betrieb im Rahmen der Nachfolge übernehmen. Unternehmen können im Rahmen von strategischen Investitionen bei Firmenübernahmen häufig höhere Kaufpreise aufbringen.
Kampagne“ starten!
Wenn der Kreis der Interessenten und der strategischen Investoren (Unternehmen) bestimmt ist, richtet sich im nächsten Schritt das Augenmerk darauf, wie die Zielpersonen bzw. Zielunternehmen gefunden werden können. Diesen Abschnitt des Prozesses der Nachfolge haben wir Kampagne“ genannt, weil wir in der Tat für unseren Mandanten eine Aktion starten, an deren Ende wir innerhalb von vier bis sechs Wochen 20 bis 30 Interessenten akquiriert haben.
Im Folgenden werden die Instrumente unserer Kampagne ausführlich beschrieben; Je nach Größe des Projekts kann eine Selektion der Instrumente er-folgen. Der Umfang der Kampagne wird mit dem Auftraggeber im Detail abgesprochen und maßgeschneidert; sie läuft unter äußerster Diskretion ab,und kein Interessent erfährt den Namen des Unternehmens, um das es geht, bevor unser Auftraggeber dazu explizit sein Einverständnis gibt. Die Kampagne läuft in folgenden Schritten ab:
E-Mail-Rundschreiben mit kurzer anonymisierter Beschreibung des Projekts an alle in der Haus internen Datenbank vorhandenen 2 000 Kontakte: Mitarbeiter bei Banken, Sparkassen, Volksbanken, Wirtschaftsprüfer, Steuerberater, Rechtsanwälte
Einstellen einer kurzen anonymisierten Beschreibung des Projekts in den drei in Deutschland einschlägigen Internetportalen
E-Mail mit kurzer anonymisierter Beschreibung des Projekts an ausgewählte im Umkreis von 50 bis 150 km ansässige Unternehmen der Branche
E-Mail mit kurzer anonymisierter Beschreibung des Projekts an ausgewählte größere Unternehmen der Branche
E-Mail mit kurzer anonymisierter Beschreibung des Projekts an 50 bis 100 ausgewählte Beratungsunternehmen, die sich mit dem Verkauf und dem Kauf von Unternehmen befassen.
E-Mail mit kurzer anonymisierter Beschreibung des Projekts an die VIPs der Branche
E-Mail mit kurzer anonymisierter Beschreibung des Projekts an ausgewählte Großhändler / Lieferanten der Branche
In der nächsten Folge (KK 12/2015) wird die Selektion beschrieben, mit der wir aus der großen Zahl der Interessenten die drei bis vier Interessenten herausfiltern, die als Nachfolger bzw. Käufer infrage kommen.
Dirk G. Müller,
Geschäftsführer der Beratungsfirma DMConsulting, Berlin / München
