Aufgrund meiner Erfahrungen wähle ich folgende Reihenfolge:
Ist Ihr Unternehmen finanziell gesund?
Geld kann man nicht genug haben, das klingt zwar kapitalistisch, aber wenn Sie davon zu wenig haben, beginnt der Stress und oft der Anfang vom Ende. Wenn Sie keine finanziellen Reserven haben, leben Sie von der Hand in den Mund. Das schränkt Sie täglich in Ihren Entscheidungen und Handlungen ein. Sie können nicht das machen, was das Beste wäre, sondern Sie müssen das machen, was finanziell (gerade noch) möglich ist. Außerdem dürfen Sie sich in dieser Situation keine Fehler erlauben und die Schwierigkeiten bei größeren Zahlungsausfällen sind automatisch programmiert.
Wenn Sie Existenzgründer sind, ist die Frage der Finanzierung das A und O. Viele aussichtsreiche Unternehmensgründungen scheiterten nur deshalb, weil die Gründer keine finanziellen Reserven eingeplant hatten, denn wer mit (zu) wenig Eigenkapital startet, kann selbst kleinste Krisen nicht überbrücken.
Führen Sie Ihr Unternehmen kundenorientiert?
Sie wissen: Der Kunde ist König. Nur er bezahlt Sie und Ihre Mitarbeiter. Wenn er ausbleibt, ist Schluss. Sie wissen das sehr genau, aber behandeln Sie Ihre Kunden auch immer so? Sie wissen, dass die Wünsche Ihrer Kunden im Mittelpunkt Ihres Denkens und Handelns stehen sollen, aber setzen Sie dieses Wissen auch täglich in der Praxis um? Führen Sie Ihren Betrieb so, dass Sie diese Fragen mit Ja beantworten können?
Nur wenn die Kunden für sich feststellen, dass Sie und Ihre Mitarbeiter bemüht sind, ihre Wünsche und Vorstellungen zu erfüllen, werden sie zu Stammkunden und Empfehler für Ihren Betrieb. Deshalb beeinflusst die Kundenorientierung das Unternehmen stärker, als oft vermutet wird. (Befragen Sie Ihre Kunden nach jedem Auftrag? Fragen Sie, was Sie besser machen können? Haben Sie einen Kundenbeirat?)
Ist Ihr Angebot so attraktiv, das es Nachfrage erzeugt?
Wenn Sie sich die Standardfrage stellen: Ist mein Angebot wettbewerbsfähig? ist das nicht ausreichend. Ein wettbewerbsfähiges Angebot ist nur wettbewerbsidentisch. Wenn Sie Ihre Konkurrenten überflügeln wollen, müssen Sie fragen: Wo und wie muss ich mein Angebot so verbessern, dass ich besser bin als meine Wettbewerber?
Die Attraktivität Ihres Angebots steuert die Nachfrage. Dabei spielt es keine Rolle, ob es eng begrenzt oder breit gefächert ist. Je geringer die Attraktivität ist, desto größer ist der Aufwand, den Sie betreiben müssen, um Nachfrage zu erzeugen. Deshalb ist die permanente Optimierung des eigenen Angebots eine pausenlose Dauerleistung die Sie erbringen müssen, wenn Ihr Angebot attraktiv bleiben soll. Darin eingeschlossen ist auch die Frage: Differenzieren Sie sich ausreichend von Ihren Wettbewerbern, d. h. erfüllen Sie die AAA-Regel (Anders Als Andere)? Vergessen Sie nicht, je eigenständiger Ihr Angebot ist, desto konkreter wird es wahrgenommen. Hinzu kommt, dass attraktive Leistungen und Angebote selbstverbreitend sind, weil Interessenten und Kunden darüber sprechen und somit direkt oder indirekt für Sie werben.
Sorgen Sie für ausreichende Bekanntheit?
Viele Unternehmer vergessen, dass Interessenten nur die Unternehmen berücksichtigen bzw. zu einem Angebot auffordern können, die ihnen bekannt sind. Vor vielen Jahren gab es eine Untersuchung eines großen deutschen Fachverlages, in der festgestellt wurde, dass viele Unternehmen ihren Erfolg verschenkten, weil sie nicht ausreichend bekannt waren.
Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihren Betrieb durch Werbung und Aktionen im Bewusstsein der Zielgruppen verankern. Egal ob Tage der offenen Tür, Internet- oder Social-Media-Aktionen, wechselnde Magnetschilder auf dem Firmenwagen, begrenzte Sonderangebote, PR- oder Sponsoring-Maßnahmen, Gutscheinaktionen etc. Sie haben viele Möglichkeiten, Ihre Leistungen positiv darzustellen.
Sind Ihre Mitarbeiter Unternehmensbotschafter?
Ihre Mitarbeiter sind die Nahtstelle zwischen dem Unternehmen und den Kunden. Sie sind in einem hohen Maße für das Image und die Akzeptanz Ihres Betriebes mitverantwortlich und das auf zweifache Weise. Einmal durch ihre Qualifikation/Kompetenz und zum anderen durch ihr Verhalten. Beide Qualifikationen können Sie beeinflussen bzw. bestimmen.
Die Qualifikation bzw. Kompetenz bestimmen Sie durch die Auswahl der Bewerber oder durch die eigene Aus- und Weiterbildung, die Sie Ihren Mitarbeitern bieten. Bedenken Sie, dass der positive Eindruck dem Betrieb und nur selten den Mitarbeitern zugeordnet wird.
Die Führung und die Zusammenarbeit miteinander werden durch Ihr Verhalten vorgegeben. Es liegt ausschließlich an Ihrem Führungsstil, ob sich Ihre Mitarbeiter als Befehlsempfänger oder als mitgestaltende Teammitglieder fühlen. Sie als Chef bestimmen das Verhältnis untereinander, den Umgangston und das Verhalten bei den Kunden. Gestalten Sie es zum Wohle aller Beteiligten und Ihres Unternehmens.
Ist die Organisation Ihres Betriebes den Anforderungen angepasst?
Die Unternehmensorganisation hat viele Facetten. Gewöhnlich ist die Organisation der Arbeitsabläufe gut geregelt. Im administrativen Bereich jedoch hapert es oft. Der Grund liegt häufig darin, dass dieser Teilbereich als weniger wichtig betrachtet wird. Ferner ist es vielfach auch so, dass es für die administrativen Aufgaben keine konkreten Vorgaben und Verhaltensregeln gibt.
Die Rechnungen werden zu spät geschrieben und gemahnt, die Kunden werden bei Veränderungen nicht rechtzeitig benachrichtigt, die Ersatzteil- und Materialvorhaltung stimmt nicht, der Informationsfluss untereinander hakt. Die Liste der Versäumnisse ist oft lang.
Wenn Sie bei sich das eine oder andere Defizit entdecken, müssen Sie klare und eindeutige Regeln und Vorgaben erstellen, damit alle Beteiligten genau wissen, wann sie was wie tun müssen. Das Ergebnis sind korrekte und schnelle Abläufe, die die Effizienz und das positive Image des Betriebes steigern.
Ist Ihr Betrieb für die zukünftigen Anforderungen gut aufgestellt?
Von Konfuzius soll die Aussage stammen: Sorge Dich nicht um die Ernte, sondern um die Bestellung der Felder. Damit ist gesagt, wenn Sie sich heute mit den Aufgaben und möglichen Problemen von morgen beschäftigen, werden Sie diese vorausschauend lösen. Sie müssen nicht Ihren Wettbewerbern hinterher hecheln, sondern Sie können die vorhandenen Zukunftsoptionen für sich nutzen.
Nehmen Sie sich immer wieder mal eine halbe Stunde Zeit und beschäftigen Sie sich mit der Zukunft, am besten gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern. Ideal wäre, wenn Sie einmal im Monat einen bestimmten Termin festlegen und dann über alles sprechen, was man besser machen sollte. Die Fragen und Diskussionen über die Zukunft ergeben sich dabei automatisch.
Beobachten Sie die Marktentwicklungen und den Wettbewerb?
Diese Frage bezieht sich zwar nicht direkt auf den Betrieb, ist aber in diesem Kontext wichtig, damit Sie Entwicklungen und Veränderungen rechtzeitig erkennen und entsprechend reagieren können. Nur wer anbahnende Veränderungen rechtzeitig erkennt, kann diese zu seinem Vorteil nutzen, bzw. entstehende Nachteile vermeiden. Vergessen Sie nie: agieren ist besser als reagieren. Wer reagieren muss, hat bereits einen großen Teil seiner Entscheidungsfreiheit abgegeben.
Nutzen Sie die Möglichkeiten, die im Servicebereich vorhanden sind?
Die Möglichkeiten, die im Service liegen, werden oft verkannt. Manchmal wird der Service sogar als lästiges Übel und nicht als eine Chance der Kundenbindung und der Umsatzausweitung gesehen. Es kommt immer wieder vor, dass Unternehmer jegliches Interesse am Kunden verlieren, wenn der Auftrag abgeschlossen ist. Der Kunde muss für sich feststellen, dass er nach Beendigung des Auftrages seinen Reiz verloren hat. Denken Sie darüber nach, wie Sie die bestehenden Verbindungen zu Ihren Kunden ausbauen könnten. Diskutieren Sie sowohl mit Ihren Kunden als auch mit Ihren Mitarbeitern, welche Erweiterungen oder Modernisierungen für die Kunden sinnvoll wären. Überlegen Sie, ob Sie für Ihre Kunden Problemlösungen entwickeln können etc. Es gibt viele Möglichkeiten, mehr Umsatz zu generieren, Kunden zu binden und zu überzeugten Empfehlern zu machen.
Und vergessen Sie nicht, fast immer sind die gewonnenen Erkenntnisse auf andere Kunden übertragbar.
Entspricht Ihre Maschinen- und Geräteausstattung dem technischen Standard?
Manche Betriebe verlieren auf Dauer ihre Wettbewerbsfähigkeit, weil die Maschinen und Geräte langsam aber sicher veralten. Wenn dann eines Tages die Überalterung eingetreten ist, ist es schwer, alles auf einmal zu ersetzen. Oft fehlen dann die finanziellen Mittel, um die notwendige Modernisierung zu erreichen. Deshalb ist es sinnvoll, die notwendigen Neuanschaffungen nicht auf die lange Bank zu schieben. Überlegen Sie von Zeit zu Zeit mit Ihren Mitarbeitern, mit welchen neuen Geräten und Werkzeugen Sie Ihre Arbeitsergebnisse verbessern und verkürzen können.
Fazit
Wer sein Unternehmen von Zeit zu Zeit auf den Prüfstand stellt, wird immer wieder neue Möglichkeiten zu Verbesserungen finden. Für diese Grundfragen benötigen Sie keinen Berater. Das können Sie selbst mit Ihren Mitarbeitern. -
Hans-Jürgen Borchardt
ist Werbekaufmann und Autor von Fachbeiträgen zum Thema Marketing. Er ist konsequenter Verfechter eines vereinfachten Marketings mit Blick auf die Bedürfnisse von Handwerksbetrieben.
