Die im Folgenden zu besprechenden vorbereitenden Maßnahmen stehen zum einen in direktem, zum anderen in indirektem Zusammenhang mit dem Kaufpreis des Unternehmens. Es sind einerseits harte Faktoren mit hoher Wertigkeit, die den Kaufpreis direkt aufgrund ihrer Wirkung auf Zahlen aus dem Rechnungswesen (Jahresüberschuss, Cashflow) bestimmen, andererseits auch psychologische Faktoren, die zwar zahlenmäßig nicht genau zu bewerten sind, aber trotzdem auf die Höhe des Kaufpreises einen nicht zu unterschätzenden Einfluss haben. Die Vorbereitungen betreffen insbesondere folgende Punkte:
Erscheinungsbild des Unternehmens (Wertigkeit 20 Prozent)
Rechtliche und gesellschaftsrechtliche Unterlagen (10 Prozent)
Geschäfts- und bilanzpolitische Maßnahmen (70 Prozent)
Zum Erscheinungsbild des Unternehmens gehört all das, was einem Dritten sofort auffällt, wenn er sich mit dem Unternehmen befasst: Gebäude, Fahrzeuge, Mitarbeiter, Kleidung, Lager, Ordnung, Büroorganisation, Klima, Dienstleistungsbereitschaft, aber auch Logo, Internet- und Werbeauftritt. Jeder, der sich das Thema Erscheinungsbild einmal klarmacht, hat schon mit der Abarbeitung begonnen. Es zahlt sich aus.
In jedem Unternehmen gibt es zudem eine große Anzahl von rechtlichen oder gesellschaftsrechtlichen Unterlagen (zu Versicherungen, Behörden, Sozialkassen usw.), die Innen- und Außenbeziehungen des Unternehmens regeln. Wenn es im Unternehmen einen Aktenplan oder eine regelmäßige Zertifizierung gibt, sind diese Unterlagen sicher geordnet und griffbereit. Ansonsten muss man das Thema (möglicherweise auch mit externer Hilfe) Stück für Stück anhand von Arbeitslisten abarbeiten. Sind diese elementaren Dinge in Ordnung, bleibt es dem Verkäufer sicher erspart, dass er in den Vertragsverhandlungen mit einem Nachfolger plötzlich feststellt, dass z. B. der Handelsregisterauszug nicht mehr aktuell oder das Grundbuch nicht nachgetragen worden ist. Fast alle Unternehmen werden die Dinge in Ordnung haben, aber Kontrolle ist gut und zahlt sich aus, da über die psychologische Komponente des Nachfolgeprozesses ein Einfluss auf die Höhe des Kaufpreises nicht zu leugnen ist.
Die größte Wirkung auf den zu erzielenden Kaufpreis haben die geschäfts- und bilanzpolitischen Maßnahmen. Der Grund dafür ist folgender: Wenn ein Unternehmen verkauft werden soll, müssen bestimmte allgemeingültige Standards der Präsentation der betriebswirtschaftlichen Situation des Unternehmens eingehalten werden. Einer dieser Standards ist die Gliederung der Bilanzen sowie der Gewinn- und Verlustrechnungen der letzten drei Jahre. Das heißt also, mindestens drei, besser vier oder fünf Jahre vor der geplanten Nachfolge wird eine ganz bewusste, rechtlich und steuerlich legale Bilanzpolitik betrieben, und zwar
Bilanzsumme reduzieren,
Eigenkapitalposition ausbauen
Verbindlichkeiten reduzieren
Darlehenskonditionen überprüfen
Warenlager und Vorratsvermögen klein halten, Ladenhüter entsorgen
Keine neuen Verträge mit langfristiger Bindung und hoher finanzieller Belastung
Keine großen Investitionen durchführen, sondern dem Nachfolger überlassen oder ggf. mit dem Nachfolger besprechen
Beteiligungen, Mitgliedschaften und Sponsortätigkeiten überprüfen
Forderungen und Verbindlichkeiten an Gesellschafter oder Dritte bereinigen
Stille Reserven nachweisen und anhand von historischen Anschaffungswerten, Gutachten über Zeitwert oder Wiederbeschaffungswert dokumentieren
Wenn ein Unternehmer drei Jahre oder länger vor der Übergabe diese oder ähnliche Maßnahmen verfolgt hat, tritt dadurch der Effekt ein, dass die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen, die zur Berechnung des Kaufpreises herangezogen werden, positiv beeinflusst worden sind, d. h. der Kaufpreis ist höher, als wenn man diese Maßnahmen nicht durchgeführt hätte. Als Berater erlebt man bei Nachfolgeprojekten immer wieder, dass der Nachfolger die wirtschaftliche Sinnhaftigkeit von Investitionen ganz anders einschätzt als der alte Unternehmer. Es spricht einiges dafür, vor der Übergabe an einen Nachfolger eine gewisse Zurückhaltung bei den Investitionen zu praktizieren.
In der nächsten Folge (Teil 3) geht es um die letzten Monate vor der Übergabe mit den Fragen: Wie wird das Unternehmen bewertet? Was ist der Kaufpreisspanne?
Dirk G. Müller,
Geschäftsführer der Beratungsfirma DMConsulting, Berlin / München
