Frischer Wind in den Markt

KK: Wer steckt im Heimatland Schweden hinter der deutschen Beijer Ref und wo macht das Großhandelsunternehmen seine anteiligen Umsätze?

Martin Haug: Die G & L Beijer AB wurde 1866 ursprünglich als Handelsgesellschaft für Getreideprodukte gegründet. Heute konzentriert Beijer seine Handelsaktivitäten auf die Beijer Ref, ihre Tochtergesellschaft im Bereich Kälte- und Klimatechnik. Beijer Ref hat sich durch inneres Wachstum und durch Akquisitionen zu einem der Marktführer im Kälte-Klima-Großhandel entwickelt. Über 50 Prozent des Umsatzes werden in Süd- und Zentraleuropa erzielt, weitere 21 Prozent in den skandinavischen Ländern, der Rest ist verteilt auf Südafrika, Thailand sowie Osteuropa. Beijer Ref vertritt nicht nur führende Hersteller der Branche. In den eigenen Werken in Schweden, Norwegen und Südafrika werden sowohl kundenspezifische als auch Standardprodukte gefertigt.

KK: Es gibt auf dem deutschen Markt gut eingeführte Kälte-Klima-Großhandelsunternehmen. Warum jetzt der Vorstoß seitens eines schwedischen Fachgroßhändlers? Was bringt das für wen?

Martin Haug: Größter Vorteil von Beijer Refgegenüber den Wettbewerbern ist die Internationalität. So können die Nieder­lassungen zum Beispiel nicht nur auf die eigenen, insgesamt über 3 000 m² großen Lager von Kälte-Klima-Komponenten,-anlagen und Zubehör zugreifen, sondern auch auf den Lagerbestand von rund 200 Beijer-Niederlassungen in ganz Europa. Auf diese Weise können auch exotische Fabrikate oder Ersatzteile besorgt werden. Vor Ort werden neben bekannten Marken wie Bitzer, Danfoss, Emerson, Güntner, Küba, Luve oder Tecumseh auch Zubehör und Anlagen aus eigener Produktion sowie Produkte der hauseigenen Marke Totaline geführt. So baut zum Beispiel SCM Frigo speziell für Beijer Cubopack, kleinere Verflüssigungssätze und Verbundanlagen. Außerdem werden Beratungsleistungen angeboten.

Zweiter Vorteil der Internationalität: Wer häufiger im europäischen Ausland zu tun hat, kann sich bei allen Beijer Niederlassungen mithilfe der kostenlosen Beijer Ref Deutschland (BRD) Clubkarte als Kunde ausweisen. Er kann dann auf Rechnung und zu den gleichen Konditionen einkaufen wie zu Hause. Bei zunehmendem grenzüberschreitenden Geschäft ist dies ein wesent­licher Kundennutzen.

Dass Preis, Leistung und Lieferfähigkeit stimmen müssen, ist selbstverständlich. Weitere Vorteile der Clubmitgliedschaft: Beijer gewährt Clubmitgliedern exklusiv zudem auf alle Produkte zwei Jahre Gewährleistung (ein Jahr ist in der Branche üblich), und sie haben die Option, diese auf drei, vier oder fünf Jahre aufzustocken. Der angebotene Notdienst (Rufbereitschaft außerhalb der Geschäftszeiten) ist für BRD-Clubmit­glieder ebenfalls kostenlos. Außerdem gibt es immer wieder verschiedene Events und Aktionen die Mitgliedschaft soll sich in jeder Hinsicht lohnen.

KK: Welche Rolle spielt die SCM Frigo im Konzern und wer steckt dahinter?

Davide Refosco: SCM Frigo gehört seit 2011 zur Beijer-Gruppe und ist ein Beispiel dafür, wie Synergieeffekte genutzt und spezifisches Know-how in die Gruppe geholt werden. Das Unternehmen ist führend im Bereich von CO₂-Anlagen und unterstreicht so das Engagement von Beijer im Bereich Nachhaltigkeit und Umweltschonung. SCM Frigo baut unter anderem kleine Verflüssigereinheiten exklusiv für die Beijer-Großhandelsniederlassungen.

Die SCM Frigo-Gruppe besteht aus drei Unternehmen: SCM Frigo baut Direktverdampfungs-Verbunde und Verflüssigersätze für Gewerbekühlung, Industrie- und Prozesskälte, HFC-, CO₂-Anlagen. Starcold refrigerating systems fertigt Verflüssigungssätze bis 50 kW für Kühlräume, Supermärkte, Tankstellen und die Gastronomie. Die Anlagen können stark auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten werden. GEODATA air conditioning systems fertigt luft- und wassergekühlte Flüssigkeitskühler und Wärmepumpen sowie geothermische Wärmepumpen von 5 bis 480 kW und Klimaschränke.

KK: Herr Refosco, wie würden Sie die Rolle von SCM Frigo innerhalb der Beijer Ref-Gruppe auf dem deutschen Markt in puncto „Synergieeffekte“ interpretieren?

Davide Refosco: Die Synergieeffekte von denen SCM profitiert, seit die Gruppe ein Teil der Beijer Ref Gruppe geworden ist, unterscheiden sich von Land zu Land und hängen stark von der individuellen Zusammenarbeit ab. In Deutschland sind die Rahmenbedingungen dafür ideal. Auf der einen Seite steht SCM Frigo als bekannter Hersteller von Verflüssigersätzen, Flüssigkeitskühlern und Wärmepumpen, mit einem sehr breiten Produktportfolio. Auf der anderen Seite steht Beijer Ref Deutschland mit einem kompetenten Team und mit einem großen Erfahrungsschatz im Klima- und Kältemarkt. Gemeinsam können wir nahezu alle benötigten Anlagen für kleinere bis mittelgroße Kälteinstalla­tionen dem Markt anbieten. Auf beiden ­Seiten herrscht eine riesige Motivation. Und wir spielen „im selben Team“ das macht es so ideal.

KK: Warum ist der deutsche Markt für Beijer Ref überhaupt interessant vielleicht nur deswegen, weil man überall in Europa vertreten sein will? Der Wett­bewerb ist doch gut etabliert? Welche Umsatzgrößen streben Sie in Deutschland an?

Martin Haug: Natürlich gehört es auch dazu, für den größten europäischen Großhändler in den Kern- und Hauptmärkten vertreten zu sein. Deutschland ist schon seit Jahren bei Beijer Ref „im Gespräch“ und stellt gerade weil man „von Null“ startet ein sehr großes Potenzial dar. Ziel ist es, in den folgenden Jahren flächendeckend mit Niederlassungen in Deutschland aufgestellt und positioniert zu sein und damit deutschlandweit als ein anerkannter Großhandelspartner mit technischem Know-how und Hintergrund den Kälteanlagenbauern zur Seite zu stehen.

KK: Befürchten Sie nicht, dass ein weiterer Fachgroßhändler, der sich in Deutschland zügig etablieren will, den Preiskampf weiter anheizt?

Martin Haug: Gerade das wird uns sozusagen angedichtet. Es ist weder unser Bestreben ausschließlich über den Preis in den Markt zu kommen noch haben die Parteien etwas davon. Auch der Kälteanlagenbauer könnte hiervon nicht profitieren, da fallende Marktpreise über kurz oder lang auch zum Preisverfall auf Anlagenbauerseite führen.

In Deutschland ist es ja so, dass die Ideen und die Zusammenarbeit seit vielen Jahren auf festen Säulen basieren. Hier ist es doch nur von Vorteil, wenn frischer Wind und neue Ansätze in den Markt gebracht werden. Und genau da setzen wir an. Wir möchten den Kunden einen Mehrwert und Zusatznutzen anbieten, wie wir dies beispielsweise mit den bereits erwähnten „besonderen Clubbedingungen“ tun.

KK: Frage an beide Herren: Wie schätzen Sie den deutschen Kälte-Klima-Markt derzeit ein? Wohin geht Ihrer Meinung nach der Trend? Wo wird welche Art der Kälte- und Klimatechnik in der Zukunft benötigt?

Martin Haug: Europäisch betrachtet ist der deutsche Kälte-Klima Markt relativ stabil und vermag sich auch in Krisenzeiten gut aufrechtzuhalten.

Klarer und anhaltender Trend wird sein, noch weiter auf Energieeffizienz und Umweltverträglichkeit zu achten. Die Anlagenkonzepte werden hier sowohl steuer- und regeltechnisch wie auch vom Grundkonzept der Kälteanlagen komplexer und „feiner“.

Auch im Hinblick auf die Kältemittelentwicklung werden technisch anspruchsvolle Lösungen in Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen und natürliche Kältemittel verstärkt zum Einsatz kommen.

Sicherlich ebenso wichtig sind Lösungen aus einer Hand. In der Regel wünscht der Anlagenbauer einen Ansprechpartner, der ihm kompetent zur Seite steht. Auch hier setzen wir mit unserem Komplettportfolio von Zubehör über komplette Anlagen bis hin zu Beratungsdienstleistungen an.

KK: Herr Haug, Herr Refosco, wir danken Ihnen für das Gespräch. S I -

Martin Haug, Geschäftsführer Beijer Ref Deutschland, verantwortlich für den Aufbau des Großhandelsgeschäfts. Vorher bei der ­Paulus AG, Schweiz, ebenfalls ein Beijer Unternehmen, davor sechs Jahre Niederlassungs­leiter bei einem großen Kältegroßhändler; 20 Jahre Branchenerfahrung, Kälteanlagenbauer-Meister und Betriebswirt.

Davide Refosco, Vertriebsleiter SCM Frigo. Vor SCM Frigo in verschiedenen Positionenim Exportvertrieb bei Herstellern von Ver­flüssigungssätzen und Kompressoren, davor mit technischer Verantwortung als ­Projektmanager und Produktentwickler bei Alfa Laval S. p. A. (Wärmeübertrager) und Domnick Hunter Hiross S. p. A. (Drucklufttrockner und Chiller) sowie später bei Onda S. p. A (Wärmeübertrager) als Export Manager. SCM Frigo ist Hersteller von Kälteanlagen, das Unternehmen gehört zur Beijer Gruppe und steht für die Synergieeffekte innerhalb der Gruppe.

Beijer Ref Deutschland GmbH Sitz in Unterschleißheim, Ohmstraße 4; zwei unabhängige Geschäftsbereiche: Großhandel und Vertrieb Toshiba Klimasysteme (geleitet von Uwe Steinbach)