Wer ist der richtige Berater?

Nach wie vor ist der Beruf Unternehmensberater nicht geschützt, d.h. jeder kann sich als externer Berater selbstständig machen. Wie viele Unternehmensberater sich derzeit auf dem deutschen Markt tummeln, weiß keiner so genau. Aus diesem Angebot den richtigen Experten zu finden, ist für die meisten klein- und mittelständischen Unternehmen die berühmte Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Viele greifen immer noch auf Ihren Steuerberater zurück, der alles kann oder wenden sich an die Handwerkskammern, da diese nichts kosten.

Weitere Auswahlkriterien sind auch die Höhe des Honorars oder die Mitgliedschaft bei verschiedenen Verbänden. Diese Punkte sagen noch lange nichts über die Qualität und Qualifikationen eines Beraters aus. Viele Unternehmen wählen, egal in welcher Situation sie stecken, externe Hilfe nach dem Kostenprinzip aus. Diese Unternehmungen erhalten zwar ihre Schwachstellen aufgezeigt, jedoch nicht die erforderlichen Maßnahmen, um z.B. einen Ausweg aus der Krise zu finden. Also schon bei der Auswahl des Beraters ist guter Rat teuer und eine Fehlentscheidung kann fatale Folgen haben, kann vor allem sehr kostspielig sein und führt manchmal auch direkt in die Insolvenz.

Aufgabenstellung und Zielsetzung der Beratung definieren

Jeder Unternehmer sollte vor Beauftragung eines Beraters sich Gedanken machen, in welchen Bereichen er Hilfe und Unterstützung benötigt. Daraus sollte er seine Ziele sowie Wünsche ableiten und diese schriftlich definieren.

Auswahl von Unternehmensberatungen

Nehmen Sie nicht irgendeine Beratungsunternehmung, sondern fragen Sie bei bekannten oder befreundeten Firmenpartnern nach, ob diese bereits die Hilfe von externen Beratern in Anspruch genommen haben. Auch Ihre Hausbank kann Ihnen Spezialisten benennen, da diese sehr oft mit Beratern kooperieren. Mittlerweile sind auch vereinzelt Baustoffhändler dazu übergegangen ihren Kunden Dienstleistungen in Form von Beratern zur Verfügung zu stellen. Sollten diese Möglichkeiten nicht zutreffen, so lassen Sie sich bitte von mehreren Beratungsunternehmungen aussagefähiges Informationsmaterial zusenden. Überarbeiten Sie diese Unterlagen unter Berücksichtigung Ihrer Aufgabenstellung, Zielsetzung und Wünsche. Nach Prüfung der Unterlagen sollten Sie etwa drei Unternehmungen für ein Erstgespräch ausgewählt haben. Warum? Die Beratung lebt vom Vertrauen, das Sie dem Berater entgegenbringen und ob dies vorhanden ist, lässt sich am besten von Angesicht zu Angesicht feststellen. Erst­gespräche sollten je nach Entfernung kostenlos sein.

Aufnahme des Kontaktes und Führung eines Erstgespräches

Erstgespräche müssen für Sie immer ein Heimspiel sein. Jeder Berater sollte es für notwendig erachten eine Betriebsbesichtigung durchzuführen, denn nur dann ist er in der Lage, sich ein Bild von der Unternehmung zu machen. Im Gespräch ist es sehr wichtig, wie die Kommunikation verläuft, wie der Berater mit Ihnen redet und ob er auch im Stande ist Ihnen zuzuhören. Sie müssen mit dem Berater zusammenarbeiten und aufgrund dessen muss die Chemie stimmen, und Sie müssen die gleiche Sprache sprechen. Sehr wichtig ist es auch, dass Sie keinen Jasager vor sich haben, der nicht das Selbstvertrauen hat, Ihnen auch unangenehme Dinge zu sagen. In dem Gespräch ist es zwingend notwendig, dass Sie sehr viele Informationen über den Berater und sein Unternehmen in Erfahrung bringen wie z.B.:

• Seit wann ist er als Berater tätig?
• Hat er Branchenerfahrungen?
• Was sind seine Beratungsgebiete?
• Kennt er Betriebe in Ihrer Größenordnung?
• Kann er auf ein Netzwerk von Spezialisten zurückgreifen, um Ihnen eine ganzheitliche Lösung anbieten zu können oder ist er Einzelkämpfer?
• Hat er Referenzen vorzuweisen, bei denen eine vergleichbare Problemstellung bereits bewältigt wurde? Referenzschreiben oder eine Referenzliste sollten Sie nicht einfach akzeptieren. Machen Sie Gebrauch von dem Angebot und nehmen Sie mit zwei oder drei Referenzen telefonischen Kontakt auf.
• Weitere Informationen über Zusammenarbeit mit Banken, Baustoffhändlern und weiteren Institutionen wie z.B. Landesinnungsverbänden können Ihnen Aufschluss über die Qualität, Erfahrung und vor allem Vertrauen gegenüber dem Berater geben. Über eines können Sie sich gewiss sein, diese Partner werden sicherlich keine Dampfplauderer empfehlen.

Aber nicht nur dies, sondern im Erstgespräch sollte eine Kurzanalyse erstellt werden, um Ihren Bedarf zu ermitteln. Der Berater sollte Ihnen anhand eines Strukturbaums die verschiedenen Möglichkeiten z.B. für eine Sanierung aufzeigen. Diese Informationen sind die Grundlage für den Berater, um Ihnen ein detailliertes Angebot zu erstellen. Das Erstgespräch sollte nicht unter Zeitdruck und vor allem in einer ungestörten und ruhigen Atmosphäre erfolgen.

Abgabe eines detaillierten Angebots

Um unangenehme Überraschungen in Form von überhöhten Beraterhonoraren zu vermeiden, sollten Sie sich ein detailliertes Angebot erstellen lassen. Viele Berater erstellen Angebote ohne Einsicht in Bilanzen, BWAs usw. zu nehmen. Dies ist sehr wichtig, um überhaupt das Potenzial der Unternehmung zu erkennen, ob die angebotenen Maßnahmen in die Realität umsetzbar sind. Berater, die schön Wetter machen und Aussagen bringen das ist für uns kein Problem oder das bekommen wir jeder Zeit hin sollten mit Vorsicht behandelt werden. Sehr oft handelt es sich in diesen Fällen um die schwarzen Schafe in der Branche. In einem Angebot sollten folgende wichtige Punkte enthalten sein:

• Aufgabenstellung und Vorgehensweise; diese sollten Ihnen in einer kurzen Konzeption dargestellt und beschrieben werden, um zu wissen, was Ihnen für Ihr Geld geboten wird.
• Geplanter Zeitaufwand und Ablauf der Beratung; hierzu sollte Ihnen der Berater einen Strukturbaum mit Zeitphasen und Maßnahmen vorlegen.
• Honorare auf der Basis von Tagessätzen oder Stundenabrechnungen sollten von Ihnen abgelehnt werden. Sie sollten mit dem Berater ein Grundhonorar vereinbaren, welches mit einem Erfolgshonorar gekoppelt ist. Somit steigern Sie die Motivation des Beraters und das Kalkulationsrisiko liegt beim Berater, und dort ist es auch sehr gut aufgehoben.
• In den Bereichen Nebenkosten oder Reisekosten liegen sehr oft die Preisbomben. Auch diese Kosten sollten am besten pauschalisiert werden.
• Zahlungsbedingungen

Die genauen Fakten und Inhaltspunkte für einen Beratungsvertrag finden Sie nachfolgend.

Abschluss des Beratungsvertrags

Eines ist ganz klar, die Beratung basiert auf Vertrauen und kann nicht in Verträgen festgehalten werden. Jedoch gibt es im Beratervertrag ganz wichtige Inhaltspunkte zu beachten. Aber hier sollte vor allem eines gelten, weniger ist oftmals mehr! Die Komplexität von Verträgen führt meist zu Verwirrungen und zu sehr vielen Fragen. Der Vertrag sollte mindestens folgende wichtige Punkte enthalten:

• Aufgabenstellung sowie Ziel der Beratung
• Vorgehensweise
• Rechte und Pflichten der Parteien
• Zeitaufwand und Honorarhöhe
• Nebenkosten (z.B. Reisekosten)
• Zahlungsbedingungen
• Regelungen zur vorzeitigen Beendigung
• Hat der Berater eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung für mögliche Fehlberatungen?

Sie sollten den Auftrag immer schriftlich erteilen und die Grundlage hierfür ist das detaillierte Angebot. Um Streitigkeiten aus dem Weg zu gehen und das Risiko, dass Sie als Auftraggeber eine andere Leistung erwartet haben als die geleistete Arbeit vom Berater, auszuschließen, sollten Sie sehr großen Wert auf die Formulierung der Aufgabenstellung und der Vorgehensweise legen. Bei Änderungen von vertraglichen Regelungen, die sich während der Beratungszeit ergeben, insbesondere der Aufgabenstellung, sollten durch Besprechungsprotokolle oder Nachtragsangebote dokumentiert und von beiden Vertragsparteien unterschrieben werden.

Nach Abschluss des Beratervertrags liegt es auch letztendlich mit an Ihnen, eine fruchtbare Zusammenarbeit aufzubauen. Ein Berater kann aber auch nur so gut sein wie es die Informationen, Offenheit und das Engagement seines Auftraggebers sind. Sie selbst müssen gemeinsam mit dem Berater aktiv die Maßnahmen umsetzen und dahinter stehen. Über Diskussionen und regelmäßige Gespräche können Sie gemeinsam die betrieblichen und Ihre persönlichen Potenziale erarbeiten. Eines dürfen wir nie vergessen: ein Berater ist auch nur ein Mensch, aber gemeinsam Hand in Hand und mit einem guten Netzwerk im Hintergrund kann man sehr oft den Karren aus dem Dreck ziehen.

Links

https://www.kfw.de/kfw.de.html

Siehe Mittelstandsberatung

https://www.nexxt.org/

Kompetenz

• Erfahrungen und Qualität des Beraters
• Branchenspezifische und -übergreifende Kenntnisse
• Persönliche Überzeugungskraft des Beraters
• Sympathie, Vertrauen, Problem- und Kooperationsverständnis des Beraters
• Qualität der überprüften Referenzen und Empfehlungen

Kontinuität

• Wie lange ist der Berater bzw. seine Unternehmung am Markt? Dies kann ein wichtiges Indiz für die Seriosität eines Beraters sein. Je länger er am Markt ist, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein guter Berater und Partner vor Ihnen steht.
• Sucht der Unternehmensberater einen schnellen Abschluss oder ist er an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert? Eine Beratung ist keine kurzfristige Bekanntschaft, sondern eine Ehe auf Zeit! Ganz wichtig ist es, dass Ihnen der Berater nach Abgabe des Beratungsberichts bei der Umsetzung der notwendigen Maßnahmen hilft und Sie nicht im Stich lässt.

Kooperation

• Berater in Form von Einzelkämpfern haben es ebenfalls wie Sie als Unternehmer sehr schwer, mit dem Strukturwandel Schritt zu halten. Auch Berater brauchen starke Partner an ihrer Seite wie z.B. Rechtsanwälte, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer, Versicherungs-, EDV- und Marketingspezialisten, Trainer und Coaches, usw., um am Puls der Zeit zu sein. Sollte der Berater nicht über ein Netzwerk verfügen, so stellt sich die Frage, ob der Berater Ihnen eine ganzheitliche Problemlösung vorschlagen und erarbeiten kann?

Sonstige Punkte

• Ist die Plausibilität der Vorgehensweise für Sie nachvollziehbar?
• Haben Sie ein fundiertes Angebot erhalten und passt das Preis-Leistungs-Verhältnis?

Letztendlich muss für Sie als Auftraggeber das Wichtigste sein, dass die Chemie stimmt und Sie einen Berater haben, der sich nicht selbst verwirklichen möchte, sondern Ihnen helfen kann und vor allem Ihr Unternehmen als das Seinige ansieht.

Betriebswirt, Bonitäts- und Ratinganalyst sowie Inhaber der DLS Unternehmens­beratung, Augsburg