1. Erstellen Sie ein detailliertes Anforderungsprofil für den künftigen Vertriebs- oder Verkaufsleiter.
2. Analysieren Sie nicht nur, welches Fachwissen und welche Vertriebserfahrung Ihr neuer Vertriebsleiter braucht, sondern auch, was für ein Typ dieser sein sollte, zum Beispiel eher ein pragmatischer Macher oder ein strategischer Denker.
3. Ermitteln Sie auch, welche Anforderungen sich unter anderem aus der Struktur und Marktposition Ihres Unternehmens sowie den Besonderheiten Ihrer Kunden ergeben.
4. Berücksichtigen Sie beim Formulieren des Anforderungsprofils auch die neuen Aufga-ben/Herausforderungen, die auf den künftigen Vertriebsleiter zukommen werden.
5. Testen Sie, inwieweit die Kandidaten Ihren Anforderungen entsprechen zum Beispiel in einem Auswahl-AC. Oder indem Sie diese im Auswahlgespräch gezielt mit kniffligen Aufgaben/Fragen konfrontieren, die sich im Vertriebsalltag in Ihrer Organisation stellen.
6. Ermitteln Sie auch, inwieweit die Kandidaten persönlich zu Ihrer Organisation passen zum Beispiel, indem Sie Persönlichkeitsprofile von ihnen erstellen lassen.
7. Zeichnen Sie im Auswahlverfahren kein geschöntes Bild Ihres Betriebs. Schildern Sie den heißen Kandidaten auch konkrete Problemstellungen, mit denen sie im Arbeitsalltag zu kämpfen haben werden, damit ihnen bewusst ist, was auf sie zu- kommt, wenn sie die Position übernehmen. Und lassen Sie die Kandidaten viel von sich selbst erzählen.
Und noch ein Tipp: Stehen Sie dem Neuen nach dessen Amtsantritt entweder selbst als geistiger Sparringspartner zur Seite und/oder engagieren Sie hierfür einen externen Coach, der Erfahrung als Vertriebsleiter in mittelständischen Unternehmen hat. Denn in der Startphase werden sich ihm viele Fragen stellen, bei deren Beantwortung er (noch) unsicher ist, weil er weder ihre Organisation noch ihre Kunden kennt. -
Millionen neuer Kunden im Internet?
Finden statt gefunden zu werden?
Endlose Weiten, wir schreiben das Jahr 2011 und niemand kann mehr an ihm vorbei dem Internet. Wenn wir etwas suchen, sei es beim Einkauf, bei Bewertungen von Produkten oder zur Informationsbeschaffung, ist das Netz die Nummer eins als Zugriffsmedium: Dabei natürlich mit allen Chancen und Risiken, die uns hoffentlich vertraut sind. Aber wer nutzt das Internet zur aktiven Kundensuche? Wer geht ins Netz und findet neue Kontakte unter den Millionen potenzieller Kunden? Wer sucht neue Märkte im Internet, statt nur darauf zu warten, von interessanten Geschäftspartnern gefunden zu werden?
Soziale Netzwerke ganz vorne dabei
Kunden finden war immer schon mit Arbeit verbunden, davon erlöst das Internet nicht; es wäre ja auch zu schön. Ein Beispiel dafür sind die sozialen Netzwerke. Überwiegend Endverbraucherthemen findet man in Netzwerken wie Facebook (ca. 660 Mio. Mitglieder lt. Wikipedia 4/2011). Unternehmen erstellen hier ihre „Fan-Pages“ und Nutzer können über einen „Gefällt mir“-Knopf Zustimmung zum Unternehmen bekunden. Lady Gaga folgen auf Facebook 32 Mio. Mitglieder, aber auch Malermeister finden hier ihre Kunden. Facebook ist auch stark im Bereich des öffentlichen Lebens (Politik, TV, Zeitung) vertreten und es entstehen erste Ansätze im reinen Geschäftsbereich.
Im nationalen Geschäftsbereich führt das Netzwerk Xing mit 10 Mio., im internationalen Bereich LinkedIn mit 100 Mio. Mitgliedern. Hier finden sich Gleichgesinnte, die für Geschäftspartnerschaften oder -beziehungen in Frage kommen. Zusätzlich können im gesamten Portal über Suchbegriffe Unternehmen gefunden werden, die an der eigenen Leistung interessiert sind. Xing ist von den Anwendungsmöglichkeiten das am besten ausgebaute Portal. Es können Gruppen zu Fachgebieten gegründet, Geschäftspartner gesucht und Veranstaltungen veröffentlicht werden. Dazu gehört auch ein gut beschriebenes Profil der eigenen Leistung, damit das eigene Unternehmen von potenziellen Geschäftspartnern gefunden wird.
Blogs
Es besteht eine unglaubliche Vielzahl von Blogs, das Portal Technorati geht von 130 Mio. aus. Blogs sind Internettagebücher, sie berichten über alles und jedes. Blogs sind ein wirkungsvolles Instrument, wenn sie in Unternehmenshomepages eingebunden werden und regelmäßig für neue Veröffentlichungen genutzt werden. Durch diese Tätigkeit werden Homepages häufiger als sonst aktualisiert, was Suchmaschinen schnell zur Kenntnis nehmen. Die Attraktivität dieser Internetseiten steigt.
Twitter ist ein Kurznachrichtendienst, über den schnell Informationen verbreitet werden können. Ähnlich wie Facebook ist Twitter vor allem für Anbieter interessant, die eine möglichst große Anzahl von Nutzern erreichen wollen/können oder Dinge für Endverbraucher anbieten, die mit Schönheit zu tun haben. Lady Gaga folgten im April 2011 9,5 Mio. Personen, Barack Obama 7,5 Mio. Bei Angela Merkel sind es immerhin auch schon 16 500 sogenannte Follower, was für deutsche Verhältnisse gar nicht so schlecht ist. Die Twitter- Nachricht kann den interessierten Besucher auf den Facebook Account oder das Internetangebot eines Anbieters lenken oder verweisen.
Videoportale
Es ist schwer abzuschätzen, wie viele Filme bisher auf YouTube eingestellt sind. 150 Mio. sind sicher nicht untertrieben. Damit gehört YouTube zu den größten Suchmaschinen der Welt, wobei es nur auf Filme spezialisiert ist. Während in den vergangenen Jahren nur „Lustige Filmchen“ anzusehen waren, wächst nun der Anteil der Geschäftsvideos. Unternehmer können sich selbst in einem Kurzprofil darstellen oder Beispiele ihrer Arbeit zeigen.
Neukunden für Umsätze von morgen
Neue Kunden braucht ein Unternehmen, wenn es überleben will. Bestehende Kunden brechen durch Verlagerung, Schließung oder Veränderung weg und der Verlust muss aufgefangen werden. Wer dabei sagt, dass er nur von Empfehlungen lebt, gehört entweder zu den Top 10 in jeder Branche oder er ist einfach zu faul zum Suchen. Auf jeden Fall lässt er sich eine Chance entgehen, neue Geschäftspartner kennenzulernen. Man sollte dabei aber bei aller Interneteuphorie die klassische Werbung nicht vergessen. Wichtig ist immer der richtige Mix zur Kundenansprache.
Noch ein kleiner Tipp zum Schluss: Wenn jemand wissen will, was alles über das eigene Unternehmen im Netzt steht, empfiehlt sich die Seite von Yasni. Diese Seite findet im Internet alles, was zum eigenen Namen, zum eigenen Unternehmen im Netz veröffentlich worden ist. -
Helmut König
Vertriebs-, und Organisationskonzepte, Münzenberg https://www.koenigskonzept.de/
