Im Rahmen unserer Projekte haben wir festgestellt, dass den Unternehmern der Kälte-Klima-Branche ein brancheneigener Marktplatz fehlt, auf dem der Verkauf und der Zukauf von Unternehmen in anonymisierter Form über fachkundige Dritte abgewickelt werden kann; wir werden uns bemühen, einen entsprechenden Marktplatz zu initiieren. Außerdem muss konstatiert werden, dass sich viele Unternehmer viel zu spät mit dem Thema Unternehmensnachfolge beschäftigen und oft auch zu spät einen professionellen Berater hinzuziehen. Aus unserer Erfahrung heraus kann gesagt werden, dass die Unternehmer, die sich dazu entschieden haben, sich bei der Nachfolgeregelung professionelle Hilfe zu holen, damit letztendlich sehr gut gefahren sind.
Die Beratung beim Thema Unternehmensnachfolge ist eine Dienstleistung, an die bestimmte fachliche Ansprüche gestellt werden müssen. Jeder Unternehmer wird die Regelung der Nachfolge normalerweise nur einmal erleben, deshalb sollte der Berater ein Höchstmaß an Erfahrung auf diesem Gebiet haben. Es ist sehr wichtig beim ersten Gespräch mit dem Berater darauf zu achten, ob die Chemie zwischen dem Berater und Unternehmer stimmt. Das ist von fundamentaler Bedeutung.
Wenn die Chemie stimmt, ist die Erfahrung des Beraters zu überprüfen. Referenzen sind dafür ein geeignetes Instrument. Referenzen sind zugleich Indikator und Empfehlung. Hinterfragen Sie und telefonieren Sie vielleicht einmal mit einem referenzbereiten Kollegen, der die Nachfolge mit dem Berater erfolgreich abgewickelt hat.
Natürlich ist auch nicht jeder Kälte-Klima-Betrieb mit jedem gleichzustellen. Die fachliche Ausrichtung und Orientierung des Betriebes ist bei der Suche nach dem passenden Nachfolger oder Käufer sehr wichtig. Jeder Kälte-Klima-Betrieb hat seine Spezifikationen. Wir erinnern uns an ein Unternehmen mit sehr gut qualifiziertem Personal, guten Zahlen und vollen Auftragsbüchern, das überraschenderweise schwer zu verkaufen war, weil der Schwerpunkt der Tätigkeit zu sehr im Bereich Lüftung lag und diese Ausrichtung für viele Interessenten nicht passend war.
Wir wechseln jetzt, im zweiten Teil dieses Kapitels die Perspektive und beschäftigen uns mit der Käuferseite. In etwa 30 Prozent unserer Projekte traten als Käufer mittlere und größere Unternehmen der Kälte-Klima-Branche auf, die durch Zukauf ihre Präsenz in einer Region auf- oder ausbauen wollten, einen Zuwachs an qualifizierten Facharbeitern oder eine Ausweitung des Kundenstamms und der Wartungsverträge anstrebten. Meist wurden Unternehmen mit 5 bis 15 Mitarbeitern gesucht.
Wir haben in den vergangenen Jahren bereits mehrere Kälte-Klima-Unternehmen beraten, die einen solchen Ausbau ihres Betriebes durch Zukauf erreicht haben. Oft hatten diese Unternehmen lukrative Aufträge in der Suchregion und haben deswegen ein Standbein in dieser Gegend gesucht. Wie beim Thema Nachfolgeregelung ist es auch bei solchen Projekten wenig sinnvoll, selbst in Erscheinung zu treten. Das ist nicht zu empfehlen, weil das Unruhe und Gerede im eigenen Betrieb auslöst. Darüber hinaus müssen Unternehmer sich um das Tagesgeschäft kümmern und haben deshalb zu wenig Zeit, ein geeignetes Unternehmen zu suchen.
Im Laufe der Jahre haben wir umfangreiche Erfahrung bei der Betreuung von Projekten von beiden Seiten des Schreibtisches“ gewonnen. Letztendlich gibt es auch sehr viele Parallelen bei der Kampagne, ein Unternehmen zuzukaufen oder einen Nachfolger zu finden. Beim Zukauf ergeben sich aber natürlich andere Arten von Fallstricke, die es zu meistern gilt. Bei vielen kleineren Betrieben wird die Buchhaltung von Steuerberatern gemacht, da diese Betriebe im Bereich Verwaltung häufig nur eine Halbtags- oder Aushilfskraft beschäftigen. Wir haben nicht nur bei der Erstellung des Betriebsvergleichs für den BIV die Erfahrung gemacht, dass bei solchen Konstellationen die Jahresabschlüsse erst im Dezember des folgenden Jahres fertiggestellt werden. Da die Jahresabschlüsse eine sehr wichtige Grundlage im Verkaufsprozess sind und bei der Beurteilung des Unternehmens eine entscheidende Rolle spielen, scheitern Projekte auch mal an diesen betriebswirtschaftlichen Unzulänglichkeiten des Rechnungswesens. Wir brauchen verlässliche Zahlen, wenn wir ein Zielunternehmen auf Herz und Nieren“ prüfen, um unserem Mandanten eine Kaufempfehlung zu geben (oder eben nicht).
Bei zunehmendem Fachkräftemangel sind Altersstruktur und Qualifikationen der Mitarbeiter des zu kaufenden Unternehmens ein bedeutender Faktor für den Käufer. Für einen Unternehmer, der einen Betrieb zukauft, um in einer Region ein Standbein aufzubauen, ist es durchaus wichtig, dass in dem Zielunternehmen Mitarbeiter vorhanden sind, die Organisations- und Führungsfähigkeiten haben. Damit kann er sich zum Beispiel am neuen Standort auf einen zuverlässigen Niederlassungsleiter stützen. Neben qualifiziertem Fachpersonal werden aufgrund der Marktsituation auch Lehrlinge sehr gerne übernommen.
Seit vielen Jahren machen wir bei unseren Beratungsmandaten darauf aufmerksam, dass das Ausbilden im Handwerk nicht nur eine gesellschaftliche Aufgabe ist, sondern auch für Unternehmer mit Ambitionen ein Weg ist, den Bestand des Unternehmens zu sichern und in ferner Zukunft auch den Verkaufswert des eigenen Unternehmens zu erhöhen.
Die nächste Folge der Serie hat den Titel Notfallkoffer“ und beschäftigt sich damit, was Unternehmen an Vorsorge treffen sollten. Die letzte Folge gibt Anregungen sowie Hilfestellung darüber, wie man sich auf ein Bankgespräch vorbereiten sollte.
Dirk G. Müller,
Geschäftsführer der Beratungsfirma DMConsulting, Berlin / München
