Die KK-Redaktion sprach zum Auftakt der Zusammenarbeit von Beijer Ref und Daikin mit Martin Haug, Geschäftsführer Beijer Ref Deutschland, und Jochen Eisenhofer, Leiter Vertrieb Industrie Daikin Germany.
KK: Bisher hat Daikin nicht mit einem Großhändler kooperiert. Gibt es konkrete Gründe für die Zusammenarbeit von Daikin und Beijer Ref?
Jochen Eisenhofer: Ja, denn speziell im Bereich Gewerbekälte braucht der Anlagenbauer mehr als nur die Verflüssigereinheit, also in diesem Fall die Zeas von Daikin. Er braucht zusätzlich auch einen Verdampfer, Ventile, Trockner und so weiter. An der Stelle ist dann das Fachwissen und die Lieferung des Großhandels gefragt. Das hat zudem den Vorteil, dass der Anlagenbauer somit als Kunde des Großhandels alles aus einer Hand erhält.
Martin Haug: Von unserer Seite kann ich sagen, dass wir uns in den letzten zwei Jahren, die wir am deutschen Markt sind, den Ruf eines jungen, innovativen und aufgeschlossenen Großhändlers erarbeitet haben. Entgegen kam uns da vielleicht auch, dass wir als Newcomer unsere Strukturen erst mal völlig neu schaffen mussten und nicht durch eingefahrene Denkweisen in unserer Beweglichkeit eingeschränkt waren. Ein Beispiel dafür ist, dass Beijer Ref als einziger deutscher Kälte- und Klimagroßhandel eine zweijährige Gewährleistungsfrist auf alle bei uns gekauften Produkte einräumt. Und das verbunden mit einer pauschalen Kostenerstattung für den Austausch. Da passt uns die Zusammenarbeit mit Daikin hervorragend. Wir stellen wir damit gemeinsam die alten Vertriebsschranken in Frage. Außerdem ist Daikin als Marktführer der größte Innovationsgeber im Bereich Klimatechnik. Mit dem Produkt Zeas im Gewerbekältebereich wird das nochmals unterstrichen.
KK: Warum hat sich Daikin gerade Beijer Ref als Großhandelspartner ausgesucht?
Jochen Eisenhofer: Wie Martin Haug bereits angesprochen hat, ist Beijer Ref in Deutschland ein recht neuer, gleichzeitig aber auch sehr innovativer Großhandel und damit ein sehr guter Partner für Daikin. Deshalb und auch durch den Fokus auf eine individuelle Kundenberatung passt Beijer Ref hervorragend zu unseren Vertriebswegen.
KK: Warum wurde für die Vertriebskooperation die Zeas von Daikin ausgesucht?
Martin Haug: Bisher hatte der Großhandel vor allem die Wahl zwischen Standardverflüssigungssätzen und einzeln beauftragten, individuell geplanten Verbundanlagen. Die Planung ist dabei teilweise sehr aufwendig und zeitintensiv, zum anderen in großen Stückzahlen gar nicht praxiserprobt, da alles individuell angefertigt wird. Die Zeas schließt aus unserer Sicht diese Lücke, weil sie größere Leistungsbereiche abdecken kann wie eine Verbundanlage und dennoch industriell gefertigt wird. Sie vereint die Vorteile einer weiten Leistungsregelung der Verbundanlagen mit einem praxiserprobten Standardprodukt. Außerdem sehen wir in der Branche deutlich einen Trend in Richtung Plug-&-Play-Lösungen, denn Zeit ist Geld. Gerade auf den Baustellen ist die Arbeitszeit kostbar, da der Anlagenbauer immer mehr Anlagen in noch kürzerer Zeit montieren muss. Mit einer Lösung Alles aus einer Hand und das so einfach wie möglich ist das am besten zu erreichen.
Jochen Eisenhofer: Aus unserer Sicht passt die Zeas perfekt zu den Anfragen und Anforderungen der Anlagenbauer. Gerade im Hinblick auf die neue F-Gase-Verordnung ist die Zeas eine passende Alternative zum klassischen Kälteverbund und den herkömmlichen Gewerbe-Kältemaschinen.
KK: Werden andere Produkte von Daikin bei Beijer Ref folgen?
Jochen Eisenhofer: Wir sind der Meinung, dass Anlagenbauer gerade in der Kältetechnik am meisten von der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Großhandel profitieren. Wie bereits schon beschrieben, geht es eben nicht nur um eine einfache Kältemaschine. Erst durch das Zusammensetzen aller richtigen Komponenten für den richtigen Anwendungsfall wird eine perfekte, betriebssichere und umweltschonende Anlage daraus. Und genau hier sehen wir auch den Hauptvorteil der Kooperation für den Anlagenbauer. Das heißt für uns im Umkehrschluss auch, dass keine weiteren Produkte folgen werden.
KK: Was erhofft sich Beijer Ref von dem Verkauf der Zeas?
Martin Haug: Wie schon gesagt, sehen wir den Trend immer mehr hin zu Plug-&-Play-Lösungen. Als einziger deutscher Kältegroßhändler können wir in dem Fall mit der Zeas auf ein bewährtes Produkt zurückgreifen, das die Anforderungen zukunftssicher erfüllt. Damit können wir unseren Ruf als der innovative Kälte- und Klimagroßhändler in Deutschland weiter ausbauen und dem Kälteanlagenbauer als unseren Kunden gleichzeitig die neuesten und besten Systemlösungen anbieten.
KK: Welche Vorteile ergeben sich durch die Kooperation speziell für den Anlagenbauer?
Jochen Eisenhofer: Durch die Zusammenarbeit bedienen wir die Wünsche des Anlagenbauers perfekt. Er bekommt mit der Zeas, dem Verdampfer und den weiteren Komponenten alles aus einer Hand und damit eine auf seine Ansprüche passende Lösung. Und das inklusive der Auslegung und aller notwendigen Anlagenbauteile für die Errichtung einer kompletten Anlage. Der Anlagenbauer hat mit Beijer Ref einen kompetenten Ansprechpartner von der Planung über die Lieferung bis zur Inbetriebnahme.
Martin Haug: Es geht sogar noch weiter. Auch nach Inbetriebnahme hat der Anlagenbauer nur einen Ansprechpartner, wenn tatsächlich mal Probleme auftreten sollten. Die üblichen Schnittstellen, wer hat was geliefert und geplant fallen weg, d. h. Beijer Ref bleibt Ansprechpartner und kümmert sich um die Abwicklung im Schadensfall, egal welche Komponente betroffen ist. Auch hier halten wir unser Versprechen: Zwei Jahre Gewährleistung auf alle unsere Produkte, inklusive Reparaturkostenpauschalen!
KK: Wie sehen die weiteren Schritte der Zusammenarbeit konkret aus?
Jochen Eisenhofer: Als ersten und wichtigsten Punkt sehen wir die Schulung der Beijer Ref Mitarbeiter. Das betrifft alle Schritte von der Auslegung bis zur Inbetriebnahme. Oder auch die Störungssuche am Telefon, wenn nötig. Als nächste Schritte stehen Kundenveranstaltungen an sowie die Zusammenarbeit mit Blick auf die Chillventa 2014.
Martin Haug: Da sind wir uns völlig einig. Das Wichtigste ist, dass der Anlagenbauer kompetente Ansprechpartner in unserem Haus findet, die ihn bei der Planung, Auslegung und Zusammenstellung der Komponenten unterstützen. Nur so kann man die beste Lösung für das jeweilige Projekt finden.
KK: Wann wird die erste Zeas von Daikin über Beijer Ref erhältlich sein?
Jochen Eisenhofer: Wenn Sie wollen, packe ich Ihnen gleich eine ein. Spaß beiseite! Seit dem 1. Mai sind wir so weit.
KK: Wie führt Beijer Ref die Zeas bei den Kunden ein?
Martin Haug: Wie Jochen Eisenhofer ja bereits erwähnt hat, wird es Kundenveranstaltungen zum Thema Zeas geben, ebenso wie eine Zusammenarbeit auf der Chillventa im Herbst. Noch wichtiger ist jedoch, dass die Techniker bei Beijer Ref das Produkt kennen und ihm vertrauen. Anknüpfend daran werden wir verstärkt das Einzelprojektgeschäft bedienen und unsere Kunden mit Newslettern, Broschüren und technischen Informationen rund um das Thema Zeas versorgen. Dafür wird die Zeas auch in unseren neuen Katalog aufgenommen und wird im neuen Onlineshop zusammen mit dem Auswahl-Tool für Zeas-Anlagen zu finden sein. An erster Stelle steht dabei aber vor allem eine individuelle Beratung bei Kundenbesuchen und die Information in den Niederlassungen vor Ort.
KK: Vielen Dank für das Gespräch!
