Gegensteuern mit fünf Maßnahmen

Doch statt die prognostizierte Entwicklung als Bedrohung zu sehen, kann sie auch eine Chance für die Betriebe sein, da die bestehenden Strukturen auf den Prüfstand gestellt werden. Das schafft Raum für Umstrukturierungen, die dem Unternehmen langfristig zu mehr Aufträgen und Umsatz verhelfen. Im folgenden werden fünf Maßnahmen vorgestellt, mit denen Betriebe die Auftragslage zu ihren Gunsten verändern können.

Controlling für gezielte Veränderungen nutzen

Mit Controlling sind alle Maßnahmen gemeint, welche die betriebswirtschaftlichen Aspekte im Unternehmen messen und überprüfen. Dazu gehört auch die Kontrolle der Auftragslage. Wird dort ein Rückgang verzeichnet, müssen der Vertrieb und das Marketing auf Hochtouren laufen. Ein Opfermodus nach dem Grundsatz „Ist halt so“ zählt nicht! Die Liquiditätsplanung ist notwendig und zeigt, ob dem Betrieb auch weiterhin genug finanzielle Mittel zur Verfügung stehen, um handlungsfähig zu bleiben. Ist dies in Gefahr und Aufträge nicht in Sicht, sollten Einsparungen in Form von Kostenreduzierungen oder Liquiditätserhöhungen vorgenommen werden.

Maßnahmen zur Kundenbindung erhöhen

Aufträge über Bestandskunden zu generieren ist um ein Vielfaches leichter als Neukunden zu gewinnen. Deshalb ist die Kundenbindung eine zentrale Maßnahme, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dazu gehört sowohl das Ermitteln von Kundenwünschen durch Umfragen oder Feedback-Systeme als auch deren Umsetzung, soweit es dem Betrieb möglich ist. Vor allem bei den Serviceleistungen können die Unternehmen häufig Zugeständnisse machen. Aber auch Aktionen, welche die Wertschätzung der Bestandskunden zum Ausdruck bringen, wie Sonderangebote, tragen zur stabilen Kundenbindung bei.

Binden Sie Ihre Kunden an sich.

Allianzen mit anderen Handwerksbetrieben eingehen

Die herausfordernde Auftragslage betrifft in der Regel alle Betriebe. Deshalb kann es hilfreich sein, sich mit weiteren Unternehmen zusammenzuschließen. So könnten sich mehrere Betriebe darauf einigen, bei Kunden gegenseitige Empfehlungen auszusprechen. Auch die Gründung eines übergreifenden Netzwerks, in dem sich mehrere Handwerker organisieren, ist eine Möglichkeit. Diese bietet den Kunden den Vorteil, dass sie mehrere Leistungen vom gleichen Anbieter beziehen können, wodurch sich ihr organisatorischer Aufwand reduziert, getreu dem Motto „Alles aus einer Hand“.

Die Rolle des Vertriebs stärken

Im Vertrieb werden Aufträge abgeschlossen. In Zeiten einer angespannten Auftragslage kann es deshalb durchaus sinnvoll sein, proaktive Strategien zu ergreifen. Dazu gehört das Anbieten von Gesprächen und individuellen Lösungen bei Firmenkunden, aber auch die Teilnahme an Veranstaltungen wie Messen. Zudem sollte die Sichtbarkeit durch eine bessere Online-Präsenz erhöht werden.

Mitarbeiter in geplante Veränderungen einbeziehen

Vor jeder Umstrukturierung sollte immer die Meinung der Mitarbeiter eingeholt werden. Diese sind mit den Arbeitsabläufen und den Kunden so vertraut wie kein anderer und haben deshalb häufig überraschende Vorschläge für Verbesserungen, mit denen bisher verborgenes Potenzial im Betrieb besser genutzt werden kann.■

www.johannesgronover.de

Johannes Gronover

Gronover Consulting
Johannes Gronover ist Unternehmensberater für Handwerksbetriebe und Gründer der Gronover Consulting GmbH. Sein Unternehmen hat bereits zahlreiche Auszeichnungen erhalten, darunter das Top 100-Siegel für die innovativsten Mittelständler Deutschlands und den Marketingpreis des Deutschen Elektrohandels.