Russland ist an geografischer Größe und mit seinen neun Zeitzonen von keinem anderen Land der Welt zu übertreffen. Typisch für Russland sind auch die extremen Temperaturschwankungen: heiße Sommer und kalte Winter. Damit verfügt Russland quasi von Natur aus über ein großes Marktpotenzial für Heizungs-, Lüftungs-, Klima- und Kälteanlagen (HLKK).
Viele marktführende HLKK-Hersteller haben sich schon erfolgreich am russischen Markt etabliert. Andere aber sind noch zurückhaltend mit diesem Schritt, da es immer gewisse Unsicherheiten bei etwas Neuem gibt auch wenn es gleichzeitig eine Chance ist, sich auf einem neuen Markt zu positionieren, ist dies nie ganz ohne Risiko. Um diese Unsicherheit zu überwinden, sollte man sich mit dem Thema näher auseinandersetzen, um potenzielle lokale Partner zu finden, Kundenbedürfnisse kennenzulernen und natürlich den erfolgreichsten Mitbewerber zu analysieren, dem es bereits gelungen ist, am russischen Markt erfolgreich zu sein.
Sobald man alle Chancen und Risiken klar gegenübergestellt hat, geht es an die Entwicklung einer passenden Marketingstrategie. Dabei muss man unbedingt auf alle Marketing-Mix-Instrumente Rücksicht nehmen und das Konzept genau auf die speziellen russischen Kundenbedürfnisse anpassen. Aus meiner Erfahrung kann ich sagen, dass beim Kaufverhalten der russischen Kunden das Image der Marke eine große Rolle spielt. Made in Germany ermöglicht eine perfekte Positionierung und diejenigen, welche dieses Markenzeichen passend kommunizieren, sind heute am russischen Markt sehr beliebt und akzeptiert. Im Erfolgsfall wird dies in Russland auch noch mit Mund-zu-Mund-Propaganda unterstützt.
Aber leider ist es nicht allen westlichen Unternehmen bewusst, dass durch die passende Kommunikation von Made in Germany, Austria, Belgium oder Switzerland, dem Produkt am russischen Markt automatisch ein höherer Qualitätslevel zugewiesen wird. Unternehmen wie auch Konsumenten in Russland schätzen dies. Übrigens werden Produkte aus diesen Ländern auch wegen des passenden After-Sales-Supports im Markt gut angenommen. Diesen wichtigen Vorteil gegenüber anderen Regionen außerhalb Europas sollte man als westeuropäisches Unternehmen passend nutzen und kommunizieren.
Auf unserer Climate World Messe werden nächstes Jahr viele deutschsprachige Unternehmen mit Gruppenständen, aber auch individuellen Ständen auftreten und ihre Produkte und Neuheiten präsentieren. Wir als Messeveranstalter unterstützen unsere Aussteller am Anfang des Markteintritts es ist wichtig, dass alle Produktstärken ins Rampenlicht gestellt werden. Unser Anliegen ist es, die Vorstellungen unserer Kunden zu verstehen, die lokalen russischen Unterschiede zu erklären und die beste Lösung anzubieten. Jeder einzelne Quadratmeter unserer Kunden muss effizient und intelligent genutzt sein egal ob es sich um ein 200 m² oder einen 12 m² Stand handelt!
Wie aber gestaltet man einen erfolgreichen Markteintritt in Russland und wie kann man passenden lokalen Partner finden? Natürlich durch eine Messe genau hier bekommt man ein Gefühl über den Markt, hier trifft Angebot und Nachfrage zusammen. Es werden neue Distributionskanäle gefunden, man hat Face-to-Face-Kontakte zu seinen Kunden, Interessenten und den wichtigsten russischen Verbänden. Die Letztgenannten spielen eine sehr wichtige Rolle am Markt. Daher seien die zwei wichtigsten Verbände hier namentlich genannt: APIK (Verband russischer Klima-Fachbetriebe) und AVOK (russischer Verband der Heizungsingenieure).
Beide Verbände beobachten perfekt das Wetter am Markt, reagieren sehr schnell auf aktuelle Nachfragetrends. Außerdem unterstützen sie nicht nur ihre Mitglieder, wie z. B. die russischen Großhändler, sondern auch internationale Hersteller, welche einen Partner in Russland suchen. Man muss sagen, dass die Gründung von APIK einer der signifikantesten Momente für die Klimabranche in Russland war. Der APIK behandelt zusammen mit UNIDO (United Nations Industrial Development Organization) Fragen der Umwelt und Energieeffizienz. So findet parallel zur Climate World ein Projekt statt, das ein Verbot von FCKW in Russland zum Ziel hat.
Der Eintritt in den russischen Markt ist natürlich mit Risiken verbunden. Um diese zu minimieren ist es von großem Vorteil, wenn man auf dem Markt einen kompetenten Partner auf der Seite hat. Katerina Soukup -
